“Nel bianco cresciamo del 15% grazie ai servizi”
Alessandro Zanatta, rivenditore trevigiano, sta ottenendo risultati ben diversi da quello che dicono i dati ufficiali per l'intero settore del grande elettrodomestico.
Il settore del grande elettrodomestico, secondo i dati ufficiali aggiornati ad aprile 2018, sta vivendo il periodo più difficile da tanto tempo a questa parte. Dal Black Friday dello scorso anno non si è più ripreso, andando via via peggiorando. Le vendite calano a volume e ancor di più a valore. Ma tra gli operatori della distribuzione c’è chi riesce a difendersi ancora molto bene. E’ il caso di Alessandro Zanatta (foto), titolare con il padre e la sorella di uno storico punto vendita nella provincia trevigiana e vicepresidente di Cove (gruppo GRE). “Nel mese di maggio il nostro fatturato è cresciuto del 20 per cento - ci confessa -, mentre dall’inizio dell’anno siamo a +15%”.
Come ci riuscite?
“Come abbiamo sempre fatto, cioè puntando sui servizi, che non sono semplicemente l’estensione di garanzia o la consegna a casa. Sia chiaro, i clienti ‘mordi e fuggi’ non ci interessano, quelli cercano solo il prezzo basso. Noi ci rivolgiamo a coloro che richiedono assistenza e servizi. Non ci interessa il prezzo o meglio non corriamo dietro ai vari sconti o promozioni: la nostra priorità è fornire al cliente il servizio di assistenza, montaggio, smaltimento e soprattutto in caso di problemi dare la consulenza e assistenza diretta. Questo ci procura fedeltà del cliente e soprattutto qualità nel suo acquisto. Il cliente non lo fidelizzi con il volantino, ma con l’assistenza e i servizi che gli fornisci. Importante è anche avere alle spalle una centrale come la Cove, che ti garantisce una griglia assortimentale studiata dai buyer che la adattano alle esigenze specifiche dei soci, che sono tutti profondamente radicati nel territorio e conoscono i propri clienti, oltre naturalmente a garantire la disponibilità della merce ed il prezzo di acquisto, che deve essere altamente concorrenziale!”.
Quanto incidono i servizi sul vostro fatturato?
“L’offerta dei vari servizi amplia il potere d’acquisto del cliente. Acquistare un prodotto on line permette un prezzo vantaggioso, ma se spuntano problemi l’acquirente impazzisce a ripararlo. Meglio spendere un poco di più ma avere un’assistenza post vendita adeguata e rassicurante. Infatti è un anno e mezzo che non adeguiamo i nostri prezzi ai volantini della concorrenza, facciamo solo le promozioni consigliate dalla COVE senza correre dietro alle promozioni dei nostri diretti concorrenti. Abbiamo constatato che i clienti non vengono da noi per il prezzo ma per il servizio che offriamo. Da noi il successo della vendita dipende per il 95% dai nostri servizi, che garantiamo in prima persona senza intermediari o centri assistenza con numeri verdi che non offrono assistenza ‘personale’.
Il vostro buon andamento non è frutto di improvvisazione, dunque…
“Tutto ciò richiede tempo e fatica, ma solo così puoi differenziarti dai vari e-commerce.
Visto che andate così bene pensate di aprire altri punto vendita?
“Assolutamente no. La dimensione giusta è quella attuale, sugli 800 mq, e se vogliamo giocare la nostra gara sui servizi serve dedizione massima e competente dei nostri collaboratori”.